04.12.2017 Время чтения: 5 мин.
Просмотров: 485 Комментариев: 0

Как привести женщин в бюджетный салон красоты?

На старте

Все, что было у клиента к началу работы — это многостраничный сайт, приносивший в среднем 7 заявок в месяц из трафика от поисковиков. Затраты составляли 15 000 рублей на СЕО-оптимизацию сайта.

Расходы на продвижение в месяц — 15 000
Месячный объем заявок — 7 

Так, стоимость одной заявки составляла 2 143 р. Абсолютно неприемлемо для клиента, так как средний чек на услуги составлял менее 2000р.

Сразу оговорюсь, что к концу этого кейса нам удалось снизить цену заявки более, чем в четыре раза, а их объемы мы увеличили более чем в девять раз.

И сейчас мы расскажем вам как.

Подготовка
ЦА, канал продвижения и стимуляция на покупку

Разумеется, все начинается с определения целевой аудитории. Исходные данные предоставила Марина, владелица салона. Она была хорошо знакома с теми, кто ходит к ней в салоны.

Марлен —бюджетный салон, поэтому мы разделили потенциальную аудиторию на два сегмента.

  • Молодежь. Студентки и подрабатывающие девушки от 18 до 24.
  • Сегмент 25-35. Люди, выбирающие бюджетные услуги в силу намерений или обстоятельств.

Разница в том, что первый сегмент — практически полностью наша ЦА, во втором — лишь часть.

Три города — Новосибирск, Москва, Питер.

Исходя из отобранных сегментов и тематики, самым логичным решением стал инстаграм. Именно там сосредоточено ядро нашей целевой аудитории.

Разработка креативов и УТП

Изучив перечень услуг, мы решили начать работать с эпиляции, самой популярной услуги в салонах клиента.

По итогам переговоров мы пришли к тому, что директор была готова дать одноразовый купон на 20%-ную скидку.

Естестественно, просто взять и написать 20% — это уже плохо работающий прием; гораздо лучше превратить его в конкретную сумму. Немного изучив услуги, мы решили предложить всем желающим купон на 500 рублей (но в пределах 20% от общей суммы).

 

В креативах мы придерживались изначальной визуальной концепции салона — это девушки, одетые по моде американских 50-ых с эстетикой Pin-up.

 

Это стало первым вариантом уникального торгового предложения, и оно хорошо звучало. Мы не остановились и разработали дополнительные УТП:

Эпиляция трех зон по цене двух

Прямое указание цены услуги (с учетом скидки)

Куда вести клики?

Многостраничный сайт не был вариантом: он неудобен, нагружен текстом и плохо продаёт услугу эпиляции. Поэтому мы разработали лендинг с акцентом на разработанный нами основной УТП.

Форма заявки, контрастная кнопка — в общем, всё как полагается.

В преимуществах мы проработали основной страх, с которым сталкиваются девушки, проходящие эпиляцию — страх боли.

Ещё мы указали на компетентность мастеров и долговременный эффект эпиляции.

Для того, чтобы закрепить восприятие компетентности, мы добавили фотографии сотрудников с указанием стажа работы.

И отзывы! Конечно, это были настоящие позитивные отзывы, взятые с Флампа, которые повторно прорабатывали боли клиентов. И никакого негатива.

В общем, после подготовки лендинга и креативов всё было готово для тестирования.

Тестирование и итоги

Не будем рассказывать про то, как тестировались различные комбинации подходов и сегментов, и перейдем сразу к сути.

Самым эффективным оказался сегмент 18-35. У него были смешанные интересы — как эпиляция, так и косвенные теги (косметология). Узкий сегмент по эпиляции тоже был хорош (CTR болтался в районе 2-3%, иногда зашкваливая до 5%), но давал недостаточный объем трафика.

Поэтому мы решили смешать эпиляцию вместе с косвенными интересами. Итого средний CTR креативов составляет  1 — 1.5%

К сожалению, в рамках договора конфиденциальности с клиентом мы не можем раскрыть цену клика, но по лидам мы поднялись с 7 заявок в месяц до 93. Результат ощутимый, согласитесь?

Цена заявки упала с 2 143 рублей до 409.

При этом по нашему лендингу мы получили отличную конверсию в 20-26%.

По итогам работы этот же подход был масштабирован на услуги лазерной эпиляции и микроблейдинга.

Все это — результат тщательной и последовательной работы. Начиная с правильно сегментированной целевой аудитории, хорошего УТП, предоставленного самим клиентом (не без нашей помощи, конечно) и заканчивая удачными отзывами в конце лендинга, подбивающими клиента на заявку.

Закончим этот кейс видеотзывом от самого клиента.