25.09.2017 Время чтения: 4 мин.
Просмотров: 829 Комментариев: 0

Зачем консультанты в Евросети постоянно впаривают нам аксессуары? Как человеческие комплексы работают в маркетинге? Что общего между 18-летней сутенершей и компанией Google? Чем это все может помочь нам?

Cross Sell. Зачем нам постоянно впаривают дополнительные товары?

Начнем немного издалека.

Сегодня уже не 90-ые, когда нужно было прошерстить кучу магазинов в поисках лучшей цены. Любой дурак в состоянии зайти на Яндекс.Маркет, вбить в поиск интересующий его товар (или услугу) и сравнить цены, чтобы взять товар у самого демпингующего продавца. Но закупочные цены, как правило, везде одинаковые. Смекаете, о чем речь?

Дополнительные продажи в такой ситуации остаются чуть ли не единственным вариантом, как продолжать получать прибыль! Такие ребята, как «Евросеть» и «Связной» живут только за счет продажи разнообразных чехлов, свистков, флешек и прочей, по большому счету, ненужной вам ерунды.

Все это называют термином Cross Sell — легкий способ поднять средний чек в любом бизнесе:

  • Кассиры в Бургер Кинге постоянно толкают вас на покупку дополнительного соуса и картошки фри к бургеру. Маржа на бургерах (как и на телефонах) практически минимальная, а вот на газировке, картошке и соусах они делают миллиарды.
  • Продаете столы? Продавайте стулья, защитные покрытия, кресла, канцелярские принадлежности, в конце концов.
  • Продавайте платные расширения к своему софту, наборы дополнительных возможностей, комплекты крутых инструментов.

Просто. Эффективно. Прибыльно.

Вот вам задание: если у вас есть бизнес, придумайте, какой вы можете сделать Cross Sell и напишите об этом в комментариях.

Не хочу быть неудачником. Что такое Up-Sell?

Допустим, вы хотите купить машину. Вы заходите на сайт Фольксвагена, находите отличный вариант — Фольксваген Поло всего за 590 тысяч. Вы приезжаете в магазин, а возвращаетесь обратно с тачкой на 200 тысяч дороже. Как так получилось?
Да, это все тот же Фольксваген Поло! Но в улучшенной комплектации, ведь пока вы приценивались к тачке,  консультант сумел убедить вас, что зимы у нас в Сибири холодные, поэтому не помешал бы климат контроль, но климат-контроль не будет работать, если пятая точка не будет в тепле, поэтому нужна функция подогрева сидений. Раз мы пустились во все тяжкие, давайте и элитную кожаную отделку салона, и решётку радиатора с сотовым орнаментом, хромированной окантовкой, и табличкой «GT», чтобы все видели, что ваша тачка — это модель Polo в максимальной комплектации «GT».

Это классический пример Up-sell в вакууме 

Знакомо ли вам чувство неудовлетворенности, когда, придя в магазин, вы выбираете самый дешевый вариант из возможных? Up Sell играет на том, чтобы в начале вас привлечь, а затем создать ощущение неполноценности. Стоит ли говорить, что чем больше этого чувства внутри человека, тем более он падок на подобные предложения?

Что общего между 18-летней сутенершей и Google? Перепродажа клиентов!

Когда-то давно, когда я еще не занимался маркетингом, а воображал себя талантливым писателем и журналистом — я брал интервью у сутенерши. Она рассказала маленькие хитрости своего бизнеса. Например, когда все девочки заняты, а клиенты продолжают звонить,  она переключает их на конкурентов за небольшие комиссионные. Тогда я даже не догадывался, что это довольно популярная механика.

Но в самых больших объемах ваши данные сливают вовсе не уличные аферисты, а крупные компании. Это не новость — гугл всегда продавал данные о вас рекламодателям. Да и контакт с одноклассниками, в общем-то, знают о вас всё. Это неизбежность. Вы же не думали, что вам всё это обходится абсолютно бесплатно, правда?

Инструменты таргета в VK предлагают миллионы возможностей от поиска любителей плюшевых мишек до поиска поклонников творчества Кровостока, а также может учесть вашу активность и многие другие тонкости поведения в сети.

Чем же это все может помочь именно нам?

Скорее всего, у вас есть лишние клиенты, которым вы не можете продать то, чего они хотят, но зато может кто-то другой. Не жадничайте, а поделитесь — естественно, за вознаграждение. Лучше вам обоим заработать, чем остаться ни с чем. А проиграют пускай жадины и жлобы. Аминь.