Сегодня мы затронем больную для многих агентств и клиентов тему — кто виноват в том, что нет продаж?

Что происходит чаще всего: отдел продаж обвиняет маркетологов — мол, плохие заявки и мусорный трафик. А маркетологи, в свою очередь, во всем обвиняют отдел продаж — не умеете обрабатывать лиды, вот и продажи не идут.

Кто же из них прав?

На самом деле, правы и те, и другие. Заявки и правда бывают совершенно нецелевые, а отдел продаж иногда может пропустить тёплый лид и потерять сделку. Но наша задача не выяснять, кто крайний, а увеличить продажи.

А это значит что? Значит, надо работать в команде.

Только помогая друг другу и давая адекватную беспристрастную обратную связь, мы сможем наладить продажи и, в итоге, остаться в плюсе.

Расскажем вам три кейса из нашей практики.

Первый. С нашим клиентом ЖК “Red Fox” (жилой комплекс комфорт-класса в Новосибирске) мы настраивали таргетированную рекламу на Казахстан. Кампания шла хорошо, заявок было много. Однако через некоторое время мы получили обратную связь от клиента: заявки плохие, совсем нецелевые. Мы могли бы начать проверять настройки, менять картинки или обвинить во всем отдел продаж клиента, но вовремя вспомнили, что мы — команда и у нас общая цель. Поэтому мы начали выяснять дальше, в чем именно плохи заявки и почему клиент считает их нецелевыми.

Выяснилось, что многие люди, оставляющие свои номера, почему-то думали, что ЖК находится в Казахстане. Хотя везде на креативах и в самом тексте объявлений было написано про Новосибирск.

Мы поняли, что этого недостаточно, и надо сделать акцент на местоположении жилого комплекса.

Что мы предприняли?

• на креативах написали “Планируешь переехать в Новосибирск?”

• прописали в лид-форме дополнительный вопрос: “Когда вы планируете переехать в Новосибирск?” с вариантами ответа: 2-3 месяца, полгода, год и более.

И это сработало: заявки стали целевыми, клиент доволен, все счастливы.

Второй. С другим нашим клиентом — кафе самообслуживания “Оливка” — мы запускали таргетированную рекламу с такой акцией: “При заказе бизнес-ланча (или новогоднего стола) укажи промокод и получи кесадию в подарок”.

Реклама вела на сайт, и кликов было очень много, но клиент утверждал, что по промокоду заказов почти не было.

Хорошо, что в этой ситуации клиент пошел нам навстречу и не просто обвинил нас в плохой рекламе, а решил разобраться в ситуации. Выяснилось, что в колл-центре при обработке заказов ждали, что клиенты будут упоминать промокод по телефону, а клиенты просто указывали его на сайте.

Отлично, что ситуация быстро прояснилась и все клиенты в итоге получили свои кесадии:)

Третий. Со многими нашими клиентами мы вообще ведём совместную таблицу, в которой менеджеры отдела продаж клиента пишут комментарии по каждой обработанной ими заявке от наших рекламных кампаний.

Это очень удобно: мы в режиме онлайн можем отслеживать “чистоту” лидов и предпринимать необходимые действия.

Какой главный вывод? Надо обязательно помнить, что рекламное агентство и бизнес — партнёры, и у них общая цель. Надо вести себя не как лебедь, рак и щука из известной басни, а идти в одном направлении, помогая друг другу.