06.10.2017 Время чтения: 4 мин.
Просмотров: 391 Комментариев: 0

Что такое ZMOT? Это что-то очень страшное?

Рассказываю о четырехуровневой модели маркетинга

В одном замечательном фильме о России 90-ых персонаж Сергей Морковин говорит главному герою следующие слова:

— «Сейчас, Вова, особое время. Такого никогда не было и никогда больше не будет. Еще два-три года и все будет схвачено…»

И эта фраза отлично отражает одну из интересных особенностей этой эпохи, которая заключалась в следующем: чтобы ты ни начал делать, скорее всего, ты оказывался одним из первопроходцев в своей нише. Это было временем невероятных возможностей!

Всё, что от тебя зачастую требовалось — это написать слово «Окна» на заборе с внешней стороны улицы, и люди начинали валить к тебе, потому что это не делал больше никто. А если и делал, то точно так же  и у человека не оказывалось особого выбора.

Хотя вы, наверняка, слышали о таком выражении, как «бизнес по-русски»? Без конкуренции не могло существовать и достойное качество, увы.

Но, к счастью, сейчас все поменялось

Люди имеют возможность выбора и, увидев рекламу продукта, не бросаются за ним в магазин, а начинают изучать и сравнивать. Казалось бы, звучит достаточно очевидно, правда? Что в этом такого? Тем не менее, очень часто мы не учитываем это на практике.

Многие классические учебники по маркетингу в разных вариациях рассказывают нам о такой стандартной трехуровневой модели маркетинга.

  • Стимул. Человек видит рекламу по телевизору или другом медиа, и у него возникает желание купить товар.
  • Полка. Покупатель сравнивает товары на магазинной полке и делает выбор между имеющимися альтернативами. На его решение влияет цена, привлекательность упаковки, эмоциональный отклик на бренд и зачастую самые иррациональные убеждения. Как вы считаете, что вкуснее — кола или пепси?  (First moment of Truth)
  • Опыт. Клиент пробует ваш товар и получает либо позитивный, либо негативный опыт, который влияет на его дальнейшее желание повторить покупку. На этом этапе решающее значение имеет, разумеется, соответствие рекламных обещаний самому рекламируемому продукту. Но можно помочь с помощью донесения информации о том, как правильно использовать ваш продукт или избежать его недостатков. А также оказывая пользовательскую поддержку — по горячей линии, на тематических форумах и социальных сетях.

          (Second moment of Truth)

Cтимул — полка магазина — дом

Но в дополнение к стандартной модели, Google провел исследование(1) — прежде чем принять решение о покупке, современный пользователь интернета в среднем изучает около 10 источников c информацией о продукте.

Поэтому сегодня начинает выигрывать тот, кто заботится не только о том, чтобы потребитель увидел рекламу его продукта по ТВ, но и обеспечивает позитивное восприятие бренда на всех уровнях коммуникации с потребителем.

Стимул — ZMOT — полка — дом

Именно это и есть ZMOT (zero moment of truth) — нулевой момент истины для принятия решения о покупке. Сегодня правильной стратегией становится использование контент-маркетинга, работа с аудиторией, блоггерами, сервисами отзывов — всем, о чем вы могли не задумываться прежде.

Все больше покупок совершается именно по причине качественной проработки информационной среды вокруг бренда, а не красивой рекламе, одному удачному опыту или приятному внешнему виду на полке.

Конечно, данные исследований взяты с американской земли, но, как известно, все тренды добираются до нас. Точнее, уже пришли. Более чем уверен, что вы и сами вспомните, как при последней важной покупке разыскивали в смартфоне отзывы о компании или читали статьи с обзорами на этот продукт.

Кстати, об отзывах: в рамках продвижения клиента мы оказываем услуги по созданию продающих отзывов для лендингов и размещаем их на Флампе с раскрученных аккаунтов. Также мы расставляем орфографические и грамматические ошибки так, что им поверит даже самый прожжённый скептик.

Подробнее об этом мы напишем в отдельной статье.

  1. — «Завоевание нулевого момента истины» http://korden.ru/uploads/zmot_ru.pdf

Идея и смысл — Иван Шестаков. Написание — Алесандр Намдаков. Корректор — Анастасия Новичихина