25.09.2017 Время чтения: 4 мин.
Просмотров: 941 Комментариев: 0

Однажды один неудачливый продавец страховок Френк Бэджер стоял на палубе корабля, прибывшего в город Майами, и увидел, как матрос швартует корабль к причалу.

Когда корабль подошел ближе к причалу, матрос поднял кверху что-то похожее на бейсбольный мяч с тонкой веревкой, привязанной к нему. Помощник, стоящий на причале, широко развел руки, но мяч пролетел высоко у него над головой, а веревка упала ему на руку. Когда он стал вытягивать веревку из воды, я заметил, что она тянула за собой более толстый канат. Вскоре помощник намотал тяжелый канат на железный столбик.

Бэджер решил расспросить об этом у капитана и выяснил, что на корабле не нашлось бы ни одного достаточно сильного и выносливого матроса, который бы сумел перебросить перлинь (толстый трос весом в несколько тонн) так, чтобы он долетел до причала. Была необходима помощь бросательного конца.

Это небольшое наблюдение полностью перевернуло его подход в продажах страховок.

Таким образом, Френк Бэджер — герой-неудачник из начала нашей статьи, стал долларовым миллионером, написал с пяток книг и умер в 93 года счастливым человеком, оставив после себя шикарное поместье и огромное состояние. В наших силах использовать его успех себе на пользу.

Мораль истории в том, что никто не захочет сразу покупать у вас нечто большое, объемное и дорогое, если вы предложите это в лоб. Но все может измениться, если сначала вы закинете “бросательный конец”. Что это значит?

Ваш «бросательный конец» или frontend — это небольшая услуга для клиента, которую вы готовы сделать бесплатно или за символическую стоимость, но которой вы сумеете зацепить клиента, подогреть его и с помощью дополнительных предложений продать столько, сколько бы никогда не продали ему при других условиях.

Например, бесплатный тест-драйв автомобиля в салоне — это классический frontend. Покупка же самого автомобиля — это backend.

(Чтобы узнать куда относятся допродажа страховки и сервисное обслуживание, читайте статью Upsell и Crossell — простой способ увеличить средний чек.)

Именно правильный frontend способен “утеплить” клиента и подготовить его к покупке. Приведу еще один яркий известный пример — сеть косметических клиник Desheli (Дешели), привлекающая женщин бесплатной косметологической процедурой. Одной такой процедуры достаточно, чтобы женщины выходили из салона с кредитом более 100 тысяч рублей. Пускай это и нехорошо, но эти ребята мастера конвертации бесплатного фронтенда в бешеные суммы.

Прежде чем продолжить чтение, отложите статью и подумайте — что могло бы стать именно вашим бросательным концом?

Если не думается, я подам вам несколько идей.

— Купон на покупку. Например, один из наших клиентов — сеть салонов красоты «Марлен» — стали использовать купон на сумму в 500 рублей. Это значительно увеличило их продажи.

— Пробный период использования. Мы все знакомы с этим экраном.

— Первичная бесплатная консультация. Чаще всего ее используют врачи, юристы и дизайнеры.

— Полезная книга. Очень часто они оказываются фронтендами для курсов инфо-бизнесменов.

— Бесплатный первый урок или вебинар.

— Бесплатное бронирование. Подобную услугу часто предлагают сервисы бронирования отелей.

— Тесты. В последнее время их часто используют СМИ в нативной реклам. Медуза, например.

Фронтенд не всегда стоит делать бесплатным. Иногда имеет смысл установить символическую цену, так вы отсеете неплатёжеспособную аудиторию. Кроме того, человеческая психология такова, что мы привыкли ценить лишь то, за что заплатили.

Как понять,  какой должна быть цена и должна ли она быть вообще? Только методом тестирований. Экспериментируйте с ценой за вашу услугу и сравнивайте конверсию воспользовавшихся фронтедом в купивших бэкенд.

Желаем успехов!